プロフェッショナルを自負する方々に対しては、題記の命題「なぜ中小企業では嫌われるか」は少々簡単すぎて、「何を今さら」とおしかりを受けそうであるが、実際に企業の社長らからは「使えない」の声がいまだに聞こえてくる。　この点について私なりに考察してみたところ、大きく以下の4点を考えるにいたった。

○   コストパフォーマンスの問題
○   機能別組織から抜け切れない
○   「自分が一般」を捨てきれない
○   「あなたのために」という優しい営業は役に立たない

まず考えなくてはならない、最も大きな理由は、コストパフォーマンスが見合わないということである。大手企業で働いてきた方々は中小企業に比べて、はるかにコスト意識も高く、自分自身の売値について、そこそこ認識していると思うが、異なる市場における自分自身の値踏みのところに大きな間違いがある。自分自身を含めた概算コストは〇〇なので、次のプロジェクトは赤だ黒だと、やってきたかもしれないが、そもそもの単価が違いすぎる。それならば、結果を出せば良いのであろうと言うことであるが、その結果がなかなか出ない。そして、結果を出さずに高い給与を要求するのであるから、コストパフォーマンスが悪いと言われても仕方ない。

では、何故結果を出すことができないのか。

一つ目は、機能別組織から抜け切れないという点があげられる。高度に分業化された機能別組織に慣れてしまうと、全体を見る目が失われてしまい、さらには、自らの苦手意識と先のコスト意識とが相まって、他分野の仕事に対しては、自分が実施するよりも「〇〇さんが行った方が得である」と考えてしまう。また、機能別組織では、得意分野が決まっており、相互に協力して当たり前の文化があるため、属人化された人的組織の中に入ると、何故彼らは手伝わないのかという単純な壁にぶつかってしまう。ここでのポイントは、客観的には機能別組織と人的組織の違いとして議論されるのであるが、現実的には「〇〇さんが実施した方が得」「なぜ彼らは手伝わないのか」といった自分自身の意識の壁となって表れてしまい、本来の力が発揮されなくなってしまう部分に大きな課題がある。こびへつらえと言う訳ではないが、当然ながら他部門の方々へ対する、敬意を表す必要がある。

また一方で、他部門の方々から協力を得るために、様々なコミュニケーションを繰り返すわけであるが、その中でまた壁になってしまう意識に「自分が一般」というものがある。「自分は特別」という意識を、あからさまに表現する方は少ないと思うが、それだけに「自分が一般」という意識は自覚できない場合が多いようである。就職した会社のプロパー社員と話す際に、ついつい「一般的には〇〇になっています」や「△△のやり方が標準です」「大手企業では…」と言ってしまいがちであり、それを聞いたプロパー社員側は「うちの会社では、このやり方で30年もやってきている」「何を偉そうに言っているのだ」ということになり、さらなる壁を築いてしまう。結果的にコミュニケーションがうまく取れずに、パフォーマンスを上げることができない。

もうひとつ思い当たるのは、顧客との関係性の差である。大手企業で働いてきた方々は、基本的に性善説の研修を若いころから繰り返し受けてきており、その営業スタイルは「あなたのために…」ということが大前提になっている。「将来のあなたの為には、こちらの製品がお勧めです」や「少々高いですが、長い目で見ると結果として安くなります。」さらには、「今、ご購入されない方が良いかもしれません。また時期が来たらお考えください。」など、やさしい言葉にあふれている。とはいえ、たとえばあなたは小さな企業の営業マンから「あなたのために大変役に立つご提案をさせてください。」と言い寄られて、信頼できるだろうか。そんなことより、技術にかける情熱や自社の社長の考え方などを切々と訴える営業マンの方がよっぽど中小企業らしいのである。または、「とにかくよろしくお願いします。（ペコリ）」という営業マンの方が、お客様担当者にとっては、わかりやすく付き合いやすいのである。この大手と中小企業では、顧客との関係性もかなり違うということを知らないと、いきなりかつてのパフォーマンスを出すのは大変難しい。

以上の4点は、冷静に考えると容易に理解できる点だと思うが、いざ自らがその立場になると、かつて築き上げた自らの文化を変えるのはなかなか難しいものである。

「まったく、大手の人間は使い物にならない。。。」とは言われて欲しくない。
是非、その点を念頭に、気持ちを切り替えて、新たな職場で大活躍していただきたいと切に願う。

文責：横原 大